Leonardo Tundo: 3 idee validate con €47 e 14 giorni (zero codice)

Settembre 2023. Leonardo Tundo esce da Casavo dopo 4 anni come Head of Growth. Ha visto l'azienda scalare, raccogliere round, navigare il pivot dal compravendita al marketplace. Sa come funziona la crescita. Ma adesso ha un problema diverso: tre idee di prodotto e zero certezze su quale costruire.

La prima idea: un tool per automatizzare la gestione delle recensioni Google per ristoranti. La seconda: una piattaforma per mettere in contatto freelance con aziende che cercano fractional executive. La terza: un prodotto per aiutare le PMI a fare growth marketing senza assumere un team interno.

Il problema classico del founder che esce da una scale-up: troppa esperienza in execution, troppa fame di fare, zero voglia di sprecare tempo. Leonardo sa che la mossa sbagliata è scegliere l'idea "che ti piace di più" e metterci 4 mesi a buildare un MVP che nessuno vuole.

Quindi fa una cosa diversa. Spende €47 in Google Ads, costruisce 3 landing page in Webflow (zero codice), e aspetta 14 giorni.

Il framework: fake door test su budget micro

Il fake door test non è una novità. Dropbox l'ha fatto nel 2008 con un video. Buffer l'ha fatto con due landing page. Ma Leonardo l'ha applicato con un vincolo preciso: budget sotto i €50 e timeline sotto le 2 settimane.

Ecco cosa ha fatto per ognuna delle tre idee:

Idea 1 — Tool recensioni Google per ristoranti

• Landing page in Webflow: headline "Gestisci le tue recensioni Google in automatico", 3 benefit, form email
• Google Ads: keyword "gestione recensioni ristorante", "rispondere recensioni Google", budget €15/giorno per 3 giorni
• Target: ristoratori Milano, Roma, Firenze
• Metrica: conversion su form "Richiedi accesso anticipato"

Idea 2 — Marketplace fractional executive

• Landing page: "Trova il tuo CMO part-time in 48 ore", lista di profili fake (con foto stock e bio credibili), form per aziende
• LinkedIn Ads: targeting founder, CEO, Head of con 10-50 dipendenti
• Budget: €20 totali
• Metrica: click su "Richiedi una call" + compilazione form

Idea 3 — Growth marketing as a service per PMI

• Landing page: "Il tuo team di growth a €2.500/mese. Niente assunzioni, niente equity"
• Google Ads: keyword "agenzia growth marketing", "marketing per startup"
• Budget: €12 totali
• Metrica: richieste di preventivo

Ogni landing aveva:

• Headline chiara (problema + soluzione in una riga)
• 3 bullet benefit
• Pricing indicativo (fondamentale: il prezzo valida la willingness to pay)
• Form con email + 1 domanda qualitativa ("Qual è il tuo problema principale?")
• Pixel di tracking per conversioni

Nessun backend. Nessun prodotto. Solo Webflow + Typeform + Google Analytics.

Risultati dopo 14 giorni:

• Idea 1 (recensioni ristoranti): 340 impression, 12 click, 2 conversioni. CPA €22. Domande qualitative vaghe ("vorrei più recensioni").
• Idea 2 (fractional executive): 890 impression, 43 click, 127 conversioni. CPA €0,37. Domande qualitative dettagliate ("cerco un CMO con esperienza B2B SaaS per 2 giorni a settimana, budget €3-4k/mese").
• Idea 3 (growth as a service): 450 impression, 18 click, 5 conversioni. CPA €2,40. Domande qualitative generiche ("vorremmo crescere").

Leonardo ha scelto l'idea 2. Non perché "gli piaceva di più". Ma perché i numeri dicevano: demand chiara, willingness to pay verificata (la gente compilava form con pricing visibile a €3-4k/mese), problem awareness alta (le risposte erano precise, non vaghe).

Quella è diventata Fractional.work, che oggi connette fractional executive con startup e PMI italiane.

Le 4 lesson learned operative

Lesson 1: Il pricing sulla landing è un filtro, non uno sconto

Leonardo ha messo il pricing su tutte e tre le landing. "€2.500/mese" per il growth as a service. "Da €3.000/mese" per i fractional executive. "€49/mese" per il tool recensioni.

Perché? Perché la gente che compila un form sapendo il prezzo è gente che ha budget e problema reale. Se togli il pricing, ottieni più conversioni ma zero segnale di willingness to pay. Risultato: passi settimane a parlare con gente che poi ti dice "ah ma costa così tanto?".

Il pricing sulla landing è un filtro. Ti fa perdere volume ma ti fa guadagnare signal. E nella fase di validazione, il signal vale 10x il volume.

Lesson 2: Le domande qualitative nel form valgono più del numero di conversioni

Leonardo ha messo una domanda aperta in tutti i form: "Qual è il tuo problema principale?". Non obbligatoria, ma l'80% delle persone ha risposto.

Le risposte sull'idea 2 (fractional executive) erano tipo:

• "Cerco un CFO part-time con esperienza fundraising per preparare un round seed"
• "Vorrei un Head of Product 2 giorni a settimana, abbiamo un team di 8 developer ma nessuno che faccia strategia"
• "Ho bisogno di un CTO che revisioni la nostra architettura prima di scalare"

Le risposte sull'idea 1 (recensioni ristoranti) erano tipo:

• "Più recensioni"
• "Gestire meglio Google"
• "Migliorare reputazione"

Vedi la differenza? Le prime sono specific job-to-be-done. Le seconde sono desideri vaghi. Le prime ti dicono che la gente sa cosa vuole e come comprarlo. Le seconde ti dicono che la gente ha un problema ma non sa inquadrarlo (e quindi non sa nemmeno quanto vale risolverlo).

Lesson 3: Il CPA non è il segnale principale, è il CPA + tempo di conversione

Idea 2 ha fatto 127 conversioni in 11 giorni. Idea 3 ne ha fatte 5 in 14 giorni. Ma il CPA dell'idea 3 era più alto (€2,40 vs €0,37).

Leonardo ha scelto l'idea 2 non solo per il CPA basso, ma perché le conversioni sono arrivate concentrate nei primi 5 giorni. Segnale: c'è una demand pool già pronta, non devi educare il mercato.

L'idea 3 aveva conversioni sparse nei 14 giorni, con giorni a zero. Segnale: il problema esiste ma non è top-of-mind, devi fare awareness prima di fare acquisition.

Se devi scegliere tra un'idea con CPA alto ma conversioni concentrate e un'idea con CPA basso ma conversioni sparse, scegli la prima. La concentrazione temporale ti dice che c'è urgency. L'urgency ti dice che la gente comprerà.

Lesson 4: Zero codice fino a 50 paganti

Dopo aver validato l'idea 2, Leonardo non ha scritto una riga di codice per 3 mesi. Ha fatto tutto a mano:

• Ha contattato i 127 che avevano compilato il form
• Ha fatto call con 40 di loro
• Ha chiuso 8 come "clienti beta" a €1.500/mese (sconto del 50% sul prezzo finale)
• Ha matchato i clienti con fractional executive presi dalla sua rete personale (ex colleghi, founder che conosceva, gente su LinkedIn)
• Ha gestito tutto via email + Notion

Solo quando ha avuto 8 paganti ricorrenti (€12k MRR) ha assunto uno sviluppatore part-time per fare una piattaforma base. Prima di quello: zero MVP, zero app, zero backend.

Questo è il vero fake door test. Non è solo la landing page. È tirare avanti il più possibile senza prodotto, fino a quando il prodotto diventa il bottleneck della crescita. Per Leonardo quel momento è arrivato al cliente numero 15, quando ha iniziato a perdere deal perché non riusciva a gestire matching e onboarding a mano.

Cosa significa per te (e cosa puoi fare da lunedì)

Se hai 2-3 idee e non sai quale scegliere, non fare il founder romantico che "segue la passione". Fai questo:

Step 1: Costruisci 3 landing page in un weekend

• Usa Webflow (no-code, template gratis) o Carrd ($19/anno)
• Ogni landing deve avere: headline (problema + soluzione), 3 benefit, pricing, form con 1 domanda qualitativa
• Non perdere tempo con design. Usa template, cambia testi e colori, fine.

Step 2: Spendi €50 in ads per 7-14 giorni

• Google Ads se il tuo prodotto si cerca (tool, servizi)
• LinkedIn Ads se il tuo target è B2B con seniority alta
• Meta Ads se è consumer o prosumer
• Split equo tra le 3 idee, tipo €15 ciascuna

Step 3: Traccia 3 metriche

• Conversion rate landing → form
• CPA (costo per conversione)
• Qualità delle risposte alla domanda aperta (vaghe vs specifiche)

Step 4: Scegli l'idea con il miglior segnale combinato

• Non solo CPA basso: anche risposte qualitative precise e conversioni concentrate nel tempo
• Se un'idea ha 50 conversioni con risposte vaghe, scartala
• Se un'idea ha 10 conversioni con risposte dettagliate e CPA sotto €5, vai avanti

Step 5: Vendi il prodotto prima di costruirlo

• Chiama le prime 20-30 conversioni
• Offri il prodotto a mano (come servizio, come consulenza, come beta)
• Chiedi €500-1.000 di anticipo o first month
• Obiettivo: 5-10 paganti in 30 giorni

Solo quando hai paganti ricorrenti che chiedono feature che non puoi fare a mano, inizi a buildare.

Il fallimento non è "ho provato e non ha funzionato". Il fallimento è "ho speso 6 mesi a buildare una cosa che nessuno voleva". Leonardo ha evitato quel fallimento con €47 e 14 giorni. Tu puoi fare lo stesso.

Cosa fare ora

Se vuoi validare la tua idea senza sprecare mesi, entra in FounderLab Premium. Hai accesso a:

• Workshop "Validazione in 14 giorni" con template landing, script ads, e checklist per scegliere l'idea giusta
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• Match con altri founder italiani in fase pre-seed che stanno validando (peer review, test reciproci, condivisione budget ads)

Il prossimo workshop è il 28 gennaio. Se ti iscrivi entro il 20, risparmi €100 e hai accesso al vault con 47 template di landing page + copy già validati da founder italiani.

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